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比数字增长更具有实质意义的是,西欧的电信运营商一向以严格得近乎挑剔的要求著称,华为又是怎样赢得他们的心呢?
一、快捷的服务在法国制造的浪漫
第二次世界大战期间,英美军队从法国诺曼底登陆,集中力量打退了纳粹的进攻,一举扭转被动的局势,取得了反法西斯战争的胜利。
半个世纪后,任正非带着他的“狼团队”
在法国登陆,开始了“欧洲历险”
的征程。
1996年,美国颁布了《电信改革法案》,首先放开了电信运营市场。
短短几年内,欧洲各国也陆续放开了本国的电信市场。
随着ip等新技术的冲击,一些老牌的电信运营商负担沉重,不能适应新技术的发展,纷纷陷入困境。
一些新兴的中小型运营商负担较轻,它们采用先进的技术,对单一细分市场的客户反应快捷,迅速脱颖而出。
最初,华为进军法国的重要任务就是寻找代理商,首先是与阿尔斯通合作。
这家法国系统集成商经常会承揽一些电信的集成项目。
作为总承包商,它需要寻找一些性价比高的设备商进行合作。
华为当时找到了一家很有影响力的代理商,通过它与阿尔斯通接触。
阿尔斯通正好接了一个非电信核心业务的城域网项目,不过这个项目在捷克。
阿尔斯通当时还没有找到价格较合适的设备商,就抱着试试看的想法和华为开展了第一次合作。
这次合作结果非常令人满意,也正是这次合作,为华为在法国获得胜利奠定了基础。
2001年2月,法国电信运营商neuf准备在法国全境建设一个骨干光传输网络。
成立时间不久的neuf一开始只面向电信运营商做光纤的基础网络批发业务,后来开始面向企业和个人用户。
它制定的计划是:用户每个月只需支付30欧元,就可以享受160个数字频道的电视节目、互联网接入服务和传统的电话语音服务“三位一体”
的超值服务。
当时,为了建设这个全新的传输网络,neuf圈定了一个供应商名单。
开始并没有华为,因为当时华为的名气还不够大。
后来,与neuf颇有渊源的阿尔斯通给neuf的ceo米歇尔·保兰(ichelpaul)打电话,竭力推荐华为,希望能够给华为参与竞争的机会。
米歇尔·保兰说:“一开始我们对华为并没有把握。
只是由于这家代理商的竭力推荐,我们才同意让这家从来没有听说过的中国公司试一试。”
为了打开法国的通信市场,华为开出了诱人的条件———将以非常优惠的价格为neuf建设最初的里昂等两个城市的网络并负责运营3个月,然后交给neuf进行评估。